営業DXを推進するメリット・デメリットや事例、成功するためのポイント

• 公開日：2022年12月7日
• 更新日：2023年7月3日

営業のデジタル化とは、従来では人が行っていた業務の一部をデジタル化し、効率化を図ることです。例えば請求書を郵送ではなくメールで送信してもらうようにする、といったような形です。

一方営業DXでは、こうしたITツールの導入によって自社の営業活動や顧客の購買行動を掴んで変革を行い、高い収益性を目指していくことを目的とします。

本記事では、営業部門でDXを推進するメリットやデメリット、DXを進めていくための具体的な方法について紹介します。

営業部門が抱える課題はDXを推進することで解決する

営業部門が抱える課題の代表例は、以下が挙げられます。

いずれにおいても、DXの推進で解決できるため詳しく紹介します。

業務の属人化

営業部門が抱える課題の一つに、特定の社員が担当する顧客や案件が多く、その社員が退職や異動などで部署を離れた場合にその業務が滞ってしまう「業務の属人化」があります。

このような業務の属人化は業務の効率性や品質に悪影響を与えるだけでなく、社員が業務に慣れるまでの時間もかかり、業務の停滞を招く恐れがあるでしょう。

DXの推進によって顧客情報や案件情報をクラウド上に集約できれば、社員間で情報を共有できる状態を作れます。また、AIや自動化技術を使えば、業務の自動化や効率化も実現可能です。

このように、業務の属人化は営業部門にとって大きな課題ですが、DXを活用することで解決が期待できます。

顧客リストの管理

営業部門では、顧客リストの管理も課題として挙げられます。手動で管理している場合、情報の漏れや重複が発生することがあります。

このような課題を解決する際にも、DXの活用が有効です。

例えば、CRMシステムを導入することで顧客情報を一元管理できれば、営業担当者は必要な情報へいつでもアクセスできます。また、自動化により情報の漏れや重複も防止できるでしょう。

また、顧客の購入履歴や問い合わせ履歴を把握し、適切なタイミングでフォローアップできるため、顧客満足度の向上やリピート率の向上に繋がります。

営業成績のばらつき

同じ商品やサービスを扱っているにもかかわらず、営業員ごとに成績に大きな差が出てしまう営業成績のばらつきも、営業部門ではよく挙げられる課題の一つです。営業員のスキルや経験、顧客とのコミュニケーション能力など、さまざまな要因が影響していることが考えられます。

DXの推進によってCRMツールを導入できれば、顧客情報を一元管理しつつ、営業員が顧客とのコミュニケーションをより効率的に行えるようになります。また、AIを活用した営業支援ツールでは、営業員の提案内容やアプローチ方法の最適化も狙えるでしょう。

また、営業員のスキルアップとして社内研修や外部セミナーに参加を促したり、ベテラン営業員のノウハウを共有したりする際にも、情報を一括管理できるデジタル技術が役立ちます。

営業部門でDXを推進するメリット

営業部門がDXを推進するメリットには、主に以下の4点が挙げられます。

効率よく営業を行うことができる

DXを推進すれば、効率よく営業活動ができるのは大きなメリットといえるでしょう。

顧客層は、インターネットが急速に普及し、デジタル文化に慣れ親しんだ世代へと変化しつつあります。

そのため、対面や電話での営業よりも、デジタルツールを用いた営業を選択する方が、顧客にとっても商品やサービスの相談がしやすい環境を構築できると考えられます。

また、対面や電話では構えてしまいがちな場合でも、デジタルツールを通すことで話を聞くハードルが下がることもあるでしょう。

こうした理由から、アナログ営業よりもむしろ効率よく営業を進められる可能性があります。

営業するエリアを拡大することができる

デジタル部門のDXが進むことで、営業可能なエリアを拡大することも可能です。

ロケーションや時間などの物理的な要因を取り除けるため、地方に拠点がなくても、全国・世界中に向けて営業できるのがデジタル営業の強みといえます。

交通費や移動時間などの様々なコストをかけなくても、幅広いエリアに在住する見込み客にアプローチできることがメリットとなります。

ターゲット層を広げることができる

ターゲット層を広げられるのも、営業部門におけるDX推進のメリットの1つです。

営業自体のデジタル化のみならず、営業ツールで分析を行うことで新たなターゲット層を発見できたり、より効率的な営業方法を見いだせたりすることがあります。

例えば、CRMやSFAで顧客情報をまとめて共有できる環境を構築し、メールでのマーケティングを実現できるMAツールを使って潜在顧客へアプローチするといった形です。

これならば、メールの内容や件名を開封率と照らし合わせてPDCAのサイクルを回すことができ、新たな顧客層の獲得に加えてインサイドセールスへの共有といったことも実現できます。

このように、膨大な顧客や見込み客のデータを蓄積し、ツールによって自動的に分析されたデータの結果をもとに「どのような人・企業が商品やサービスを必要としているのか」を分析したりすることで、ターゲット層を広げた営業活動を展開しましょう。

新人の営業担当者も実績を残しやすい

従来のアナログ営業の場合、営業成果は個々の担当者の実力に大きく影響されていました。

そのため、新人教育ノウハウがしっかり構築されていなければ、経験の乏しい新人営業担当が安定した成績を残すのは困難でしたが、デジタル営業によってこうした課題も解決されます。

例を挙げると、DXとして導入したCRMやSFAに顧客データを蓄積した場合、商談で行った録音や対応の履歴を確認でき、学びを得られる資料として役立てられます。

また、顧客のこれまでの言動を理解できればトークスクリプトとして覚えやすく、受注予測を立てやすくなるといったことも利点です。

こうした膨大なデータをもとにした分析ツールを導入し活用すれば、担当者は一貫してそれぞれの顧客ニーズに合わせた営業が可能になるでしょう。

営業部門でDXを推進するデメリット

営業部門でDXを推進するには、デメリットもあります。

スムーズなコミュニケーションが取れない場合がある

営業をデジタル化することにより、コミュニケーションの難易度が上がる場合もあります。

例えば、メールでの営業は、文章で商品やサービスの魅力を伝える必要がありますが、顧客の信頼獲得のためには文面を工夫しなくてはなりません。

対面では表情や身振り・手振り、声のトーンなどで伝わっていたことも伝わりづらかったり、顧客はわからないことがあったら返信せずメールをスルーしてしまったりすることもあるでしょう。

なお、メールは開封すらされずに削除されてしまう可能性もあるため、闇雲にメールをすれば良いというものではない点にも注意が必要です。

営業担当者の営業能力が成長しにくい

営業担当者の営業能力が育ちにくい点も、デジタル営業のデメリットといえるでしょう。

アナログ営業では個々人の能力・実力によって成果が現れるため、営業成績を上げたい意識や、顧客のニーズに答えたいという強い思いからも、営業スキルを上げる努力がされやすい特徴があります。

デジタル営業の場合には、デジタルツールによって分析されたデータをもとに営業を行うケースが多いため、担当者個人の営業スキルはつきにくい傾向にあるためです。

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営業部門でDXを推進するためには？

営業部門でDXを推進するためには、まずは業務のデジタル化を推し進めることや、新しいビジネスモデルの構築を行っていくことが求められます。

1. 業務のデジタル化

DXを推進するためには、まず営業部門内の業務のデジタル化から進めましょう。

まずデジタル化を進めやすいのは、提案書・契約書・リストなどの文書です。

文書をデジタル化することによって、情報を一元化し、営業担当の機動性を高めることが可能となります。

モバイル支援環境、電子印、電子帳票などの整備やコンビニ出力などの運用を進めることで、部門全体のデジタル化が促進されるでしょう。

また、分析ツールを利用して顧客の分析を行うことで、よりニーズに合わせた提案が可能となります。顧客ニーズの分析も人の頭だけでなくデジタル技術を活用することで、より多くの顧客へアプローチできると考えられます。

2. 新しいビジネスモデルの構築

営業部門でのDXを推進していくためには、新しいビジネスモデルの構築も必要不可欠です。

電話がFAXやメールになったり、携帯電話はガラケーからスマートフォンになったりしたように、人々の生活の変化は今もあらゆるところで起きているため、ビジネスモデルも変革し続ける必要があります。

顧客管理、購買分析によって、顧客へのアプローチ方法、宣伝、マーケティングなど、目まぐるしく変化する分野に注力し、新しいビジネスモデルを構築できる体制を社内で整えましょう。

営業DXを推進するための具体的戦略

営業DXを成功させるには、具体的な戦略が必要です。営業効率や顧客満足度を高めることができ、競合に差をつけられることや、市場の変化への柔軟な対応を実現できます。

ここからは、営業DXを推進するための具体的戦略を5つ紹介します。

データ分析を行い顧客行動や需要を予測する

データ分析を行なって、顧客データや市場データを収集・分析し、販売予測や顧客ニーズの特定、顧客セグメンテーションなどから需要を予測することが営業のDXには必要です。データ分析によって、顧客の購買パターンや嗜好、動向などを把握し、最適な商品やサービス、価格設定、販売チャネルなどを提供できるからです。

データ分析を活用できれば、営業活動における効果測定や改善点の抽出も簡単になります。そのため、営業DXを推進するためには、データ分析は戦略を明確に打ち出すためにも欠かせないものとなるでしょう。

セールスオートメーションツールを導入する

セールスオートメーションツールを導入することも、営業のDXに必要な戦略のひとつです。セールスオートメーションツールとは、クライアント管理、タスク管理、見積もりなど、営業業務を効率的に処理するツールを指します。

セールスオートメーションツールによって、営業担当者は煩雑な事務作業から解放され、より多くの時間と労力を顧客対応や提案活動に割けるようになります。たとえば、営業パイプラインの管理や見込み客の追跡、契約書の作成などが自動化され、営業成果の向上につながるなどです。

営業担当者が顧客との関係構築や信頼度の向上に注力できることで、営業DXを推進力を高められます。

CRM（顧客関係管理）システムを活用する

CRMシステム（顧客情報や営業活動の履歴などを一元管理するシステム）の導入も営業DXに最適な戦略です。これは、CRMシステムを活用することで、以下のメリットが得られるからです。

CRMシステムを活用することで、顧客満足度やロイヤルティの向上、売上や利益の増加などの結果が期待できます。

しかし、CRMシステムを導入するだけでは十分ではありません。多くの種類や機能があるため、ビジネス目標や課題に合わせてカスタマイズしたり、定期的にデータを更新して品質を保ったりすることも忘れないようにしましょう。

オムニチャネルを構築する

オムニチャネル（店舗やウェブサイト、SNSなど、さまざまなチャネルを統合して顧客と接点を持つこと）を構築することでも、営業DXを加速できます。これは、顧客の満足度やロイヤルティの向上、購買意欲やリピート率の増加などの結果が期待できるためです。

たとえば、オンラインで商品を見て店舗で購入したり、店舗で商品を見てオンラインで購入したりする場合に一貫した体験や価値を提供できれば、顧客の購買行動やライフサイクルに応じて最適な情報やサービスを届けられます。

また、顧客のニーズや嗜好、満足度などを把握して改善や改善策を実施する際に、顧客のフィードバックやデータを収集・分析・活用することができるでしょう。

このように、オムニチャネルを構築することで、営業DXに役立つ多くの効果が期待できます。

パーソナライズする

DX営業の戦略では、データを基に顧客のニーズや嗜好を把握し、適切な商品やサービスなどを提供するパーソナライズも大切な要素です。顧客の関心や信頼を高めたり、購買意欲やリピート率を高めたりできるためです。

また、顧客の評価やフィードバックなどを使って商品やサービスの改善や開発を行えると、顧客の満足度やロイヤルティも高められます。

パーソナライズすることで、顧客との関係強化や売上や利益の増加などの結果が期待できます。しかし、顧客の許可や同意を得て、プライバシーを遵守しながらしつこくない程度のバランスを保つ必要がある点に留意してください。

営業におけるDXの事例

営業部門のDX事例として、以下3点について紹介します。

SNSやWebコンテンツを利用したデジタルマーケティング

SNSやWebコンテンツを利用したデジタルマーケティングでは、効率の良いオンラインでのリード獲得が可能です。

リード獲得のためには、従来であれば営業担当者が「足で稼ぐ」手法が主流で、できるだけ多くの人に会うことでリードを増やすという考え方が一般的でした。

DX推進によって営業の前段階としてデジタルマーケティングを行うことができる。

電話やビデオ会議を利用したインサイドセールス

電話やビデオ会議を利用したインサイドセールスの導入によって、本格的な商談に入る前の情報提供が可能となりました。

まずはデジタルマーケティングによって獲得できた見込み客に対して、現状の課題のヒアリングや、自社サービスの導入可能性を探り、購入に繋がりそうだと判断できた場合に営業担当にバトンタッチする役割分担も可能となっています。

とりあえずサービスの概要だけでも聞いてみたいという見込み客から、サービス導入をすでに検討している段階に入っている見込み客まで、同じように労力をかけて会いに行く必要はなくなったということです。

社員一人ひとりの業務的余裕ができることによって、よりよいサービスを生み出すことも可能となるでしょう。

顧客管理システムCRMの導入

近年の顧客管理システムCRMでは、社内チャット機能や集計・分析機能が始めから搭載されています。

顧客情報や営業活動情報を入れるだけで、営業会議に必要な情報がレポート・グラフ化され、かつこうした情報をもとに場所を選ばずデジタル会議を行うことが可能となっています。

会議資料をわざわざ作らなくても、誰もがひと目でわかるレポートやダッシュボードの活用により、現状の把握や今後のアクションについての内容を共有できる見込みです。

営業におけるDXを成功させるためのポイント

営業部門において、DXを成功させるには以下のポイントに注目しましょう。

営業での課題を明確にする

営業DXで実現したい目的を明確にするためには、まずは現状の課題を洗い出す必要があります。

例えば上記のような課題を洗い出せれば、1ならマーケティングツールの導入やオンライン会議システムの駆使、2の課題に対しては顧客管理システムと自動応答ツールを取り入れることで解決できるようになるでしょう。

企業に合ったツールを利用する

営業においてDXを成功させるには、目的に合ったツールを導入するように意識しましょう。

目的が定まらないまま、使えそうなシステムだからとツールを導入してしまうと、どのようにDXを進めたら良いのか見えてこない上に、現場の営業担当がツールの必要性を理解できずに使われないままになってしまう可能性があります。

デジタルツールの導入は、あくまで目的を達成するための手段であるため、企業のビジネスモデルに合わせて検討します。

営業担当者がDXについて理解する

営業部門においてDXを進めるためには、現場の営業担当者がDXについて理解することも重要です。

現場の担当者がDX推進の目的を理解していなかったり、経営層との認識齟齬があったりする場合には、効率的にDXに向けた取り組みが行えません。

また、営業以外の部署の社員との意識が統一されていなければ、部署をまたいでプロジェクトチームを構築することも困難となります。

まずは営業部門内のDX推進のため、ゆくゆくは全社的にDXを進めていくためにも、現場の人間のDXへの理解を得ることは急務といえるでしょう。

DX人材を育成する

DXを成功させるためには、営業部門においても適切な人材の育成が欠かせません。

営業においてもデータ分析やIT技術の活用が必要となるため、以下の取り組みが有効です。

こうしたDX人材の育成には時間とコストがかかることが多いため、計画的な取り組みが必要です。また、社員のモチベーションを高めるために、成果を評価する仕組みも整備しましょう。

営業DXにおけるセールスイネーブルメントとは？

営業DXにおけるセールスイネーブルメントとは、営業の成果創出とそれに必要な行動をとるための知識・スキルの習得を支援する仕組みです。この仕組みは営業現場において注目されており、営業DXの重要な要素の一つとして挙げられます。

営業現場は常に変化し続けており、新しい技術や手法が次々と登場しています。そのため、営業担当者は常に最新の情報をキャッチアップし、それを実践に落とし込むことが求められるでしょう。

しかし、そのためには時間や労力が必要であり、業務に追われる営業担当者にとっては大きな負担となることは言うまでもありません。

そこで、セールスイネーブルメントによって社内での情報共有やトレーニング、営業ツールの提供などを実施できれば、営業現場において大きな貢献が期待できます。また、データ分析やAIなどの技術を活用できるようスキルアップを支援することで、より効率的かつ効果的な営業活動も実現できるでしょう。

セールスイネーブルメントを実践するためには？

セールスイネーブルメントを実施するために、以下の方法を実践しましょう。

SFA・CRMを活用する

SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）を活用することで、セールスイネーブルメントを実践することができます。

営業担当者はSFAやCRMの導入によって、顧客情報を一元管理できます。これにより、顧客とのコミュニケーション履歴や購買履歴などを把握し、より的確な提案やアフターサポートを実施可能です。

顧客のニーズや課題に合わせた提案を行ったり、顧客とのコミュニケーション履歴から予想される必要な情報を提供したりするなどが具体例として挙げられます。

営業ノウハウを共有できる体制を作る

また、営業ノウハウを共有できる体制を作ることは、セールスイネーブルメントを実践するために必要な要素の一つです。なぜなら、営業チームがより効果的に顧客との関係を築き、ビジネスを拡大するために必要なスキルや知識を共有できるためです。

営業チームが共有する情報には、顧客のニーズや要望、競合情報、市場動向などが含まれます。これらの情報を共有できれば、チーム全体がより効果的な営業戦略を立てられるでしょう。

また、営業ノウハウを共有できると、個々の営業担当者がより成果を高められます。加えて、新入社員や異動してきた社員に対して共有できれば、よりスムーズな業務遂行が可能になります。

まとめ

営業DXでは、ITツールの導入によって自社の営業活動や顧客の購買行動を掴み変革を行うことで、高い収益性を目指していくことが可能となります。

営業DXを推進するためには、DX人材の育成が必要です。

DX人材育成会社のディジタルグロースアカデミアでは、DXに関する研修や、いつ・どこにいても受講できるe-ラーニングの整備から企業別コンサルティングまで、幅広いサポートを提供しています。

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